众人或若有所思，或面露疑问，会议室瞬间安静了下来。何朵拉开椅子坐了下来，看着一脸严肃的众人，噗嗤笑了出来。
“哎哟哟，一个个苦大仇深的，这时候不是应该兴奋么。”
众人听到何朵这么说，纷纷傻笑起来。最小的徒弟付朗说道：“师父，您就别卖关子了，等着听您画接下来的重点呢！”
“喝口水哈！”何朵咕嘟嘟喝了大半杯水，感觉大家状态调整的差不多了，接着说道：“我向来不推崇盲打电话，因为当我们只有一个电话号码就迫不及待打出去的时候，成功率几乎为零，不仅对客户不负责，对自己也不负责。盲打电话能够成功已经是十几年前电话营销刚开始出现的时候，那时候人们对于电销并不熟悉，不明白来电者套路，是有用的。时代在变，现在早就与往年不同，如果我们按照话术里说的，电话接通就开始介绍自己是谁干啥，被挂断的结局就完全在意料之中。毕竟，咱们的官方话术还是十年前的版本！”
“是的，我打了大半个月电话，发现每当我忘记了对稿，跟客户像聊天一样对话时，反而成功率会高一些。”大徒弟李垣说道。
“这就对了。”何朵肯定道：“为什么会让大家先打半个月电话再来集中培训一遍话术？就是为了让大家先积累经验，这样我们讲的时候就能快速匹配欠缺的环节。咱们言归正传，假设你是客户，你在接待陌生电话的时候，最想知道的是什么？”
“这人是谁，要干啥，为什么要找我。”付朗调皮地说道。
“三选一，再聚焦。”何朵说道。
“为什么找我。”小徒弟刘睿忱说道。
何朵点点头，说道：“没错。所以当我们问客户现在方不方便接电话，客户问‘什么事’的时候，我们就要快速解决这个问题，告知我们是通过什么原因/方式知道对方的，而不是迫不及待解释我们是做茶礼的，我们有多少产品，我们想跟对方合作等等事项。”
何朵清了清嗓子，接着说道：“正确话术为——‘我是通过某件事情/某个组织/某个平台知道咱们这里的。’千万不要讲‘我是通过张三张总知道您的。’为什么要这样？因为过于具体的人名一定会让对方直接问出来下一句。”
“张三是谁？张三是如何把我推荐给你的？”刘睿忱不问自答，脱口而出。
“对呀！”何朵手指头轻轻敲着桌子，说道：“多数情况下，我们并不可能真的通过某人介绍到经办人，所以都只是话术而已。所以我们说的越具体，客户就会问的越详细，这无疑就是给自己挖坑。一旦你有哪个环节没填好，客户就知道你在撒谎，这就会造成非常不好的影响。所以我们不说‘知道您’和‘知道您公司’，而说‘知道咱们这儿’；我们不说‘通过某某人’，而说通过‘某件事’或者‘某个组织’或者‘某个活动’。这些比较宽泛的理由，相对来说更容易找到实证。怎么找到关联的实证呢？”
何朵顿了顿，接着说道：“那就是客户公司的组织架构、商务往来、投资者关系、客户关系、公司时政新闻等等，这些信息里多的是相关的资料。客户也不会真的去问你通过某个活动见了谁，干了啥，因为在电话里没有那个时间去发散。所以这样相对笼统的原因自释就巧妙解决了客户内心的排斥感。一旦我们这句话讲完，客户往往都会‘哦’一声。只要客户潜意识里没有拒绝，我们再往下讲打电话找他的理由，就顺理成章。”
众人纷纷点头。何朵站起来，在白板上把“话术准备”四个字反复圈了几遍，说道：“所以这就是为什么我说，不推崇一味追求电话数量，而是要尽量多的把客户的资料整理出来，做成一个立体模型。这个模型里有客户的主营内容、组织架构、关键决策人、来往伙伴、时政新闻、同行关系等。有了这些信息，我们在电话里就有足够的底气跟客户掰扯，将来约到客户以后也有足够多的信息跟客户交流寒暄。”何朵一边说着，一边把客户立体模型绘制了出来。
“解决了电话里的身份疑虑，接下来就要无缝接入官方介绍，也就是打电话干什么。这个时候大家可以放心地说‘我们公司是一家做茶礼的企业，为咱们江临的企业提供地方特色的商务伴手礼。打电话给您，是希望可以和咱们公司正式建立往来。请问咱们公司日常的礼品采购是您负责的吗？’”
“大家切记，在这里千万不要详细列举我们做红茶绿茶白茶黑茶或者茶具茶文化等，这样立刻就把自己说小气了，也会有现场推销的痕迹，客户会瞬间不耐烦。所以我们用商务语气的建交口吻介绍来意，这样客户也会觉得我们很严肃，很正规。而且说完以后马上询问对方是否经办人，这样就会快速把焦点放到对方身上。只要我们身份介绍说得过去，客户此刻的注意力就是回复你，他‘是’或者‘不是’经办人。”
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