“我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的销售员要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀！”我回答道。
“哈哈！”大家一阵哄笑。
“嗯！我觉得很受启发。”万州。“那您南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢？”
“南林的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在『性』价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛，我想可能是他没有清楚，所以，我很难判断。”
我的话，把计总搞了个大红脸。计总怒意起来，正要反驳，门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸，走了进来。我不等计总话，就马上对大家：“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧！”
麦总没想到一进门我就请他开始，怔了一下，然后道：“过段时间，公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。所以，我今不讲技巧，只讲态度。”着，就把手里的一摞纸，让我发给大家。
我发到计总的手上，那家伙一脸不爽的样子，像是要把我吞了。
麦总为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：世上任何事情贵在坚持，
光影资”不行，一事无成的才比比皆是；
光影聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；
光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人；
只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
我道：“励志是一门学问，这门学问不管多牛的人都读不懂，学不精。也读不腻，学不腻。进而形成一个独力学科“励志学”。励志名言，不仅仅是要激活一个饶财富浴望，更要激活一个饶生命能量，唤醒一个民族的创造热情。失去创造力，是一个人乃至一个民话最大的悲哀。而励志，便是让一个人重新焕发起这种力量。励志，并不是让弱者取代另一个人成为强者，而是让一个弱者能与强者比肩，拥有实力相当的生命力和创造力。励志，即是唤醒一个饶内在创造力。惟有从内心深处展开的力量，用心灵体验总结出的精华，才是一个人真正获得尊严和自信的途径。”
计总从鼻子里发出一声，哼。
仔细看了看手里的这张名人名言，我又开始琢磨着麦总的用意。我心想：我刚才给大家培训了技巧。麦总过来做补充，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在销售员正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。于是，对大家：“我做了多年销售，总结了一个成为优秀sales的‘三c’原则。”
“呵呵，‘三c’，嗯，好听，好记。哪三c呢？”万州边，边往本子上记。
“一是portment，态度积极、二是mitment，敢于承诺、三是petence，技巧高超。所以，我认为只有高超的技巧是不够的，还要有积极的态度，并敢于承诺和负责。其之坚忍不拔’是销售员最重要的品质之一。”
霍力完麦总点点头，朝我伸出大拇指。
这时，南林问，rayakroc是什么人？计总抢先给南林解释：“rayakroc是麦当劳的创始人！”
我开始看下一段：去尝试非凡的事情，去赢得辉煌的胜利吧！即使遭受失败，也强于生活在灰暗光线下，没有欢乐和痛苦，因为可怜的精灵们不知道什么是成功，什么是失败！
—theodoreroosevelt
有人还没看完，我就迫不及待地对着大家：“这是罗斯福的。”
计总低着头，不屑一鼓冷笑了一声，：“还用你，这谁不知道！”
我和计总的恩怨，剑拔弩张。
交流会刚结束，我正往办公室走。听见身后有人叫他，回头一看，是许美美和南林。南林示意让许美美跟我话，他自己逃了。
“殷总，你不是，你是我的‘大哥’，会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户，特别难搞定。你能帮我一起去见见他们吗？”
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