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第五十六章 皂坊初开业遇冷 巧赠贵人破僵局
吉日选定，鞭炮齐鸣。在陈家沟全村老少的期盼和注视下，位于清河县集市岔路口的“陈记皂坊”正式开张了！崭新的匾额上覆着的红布被老族长亲手揭开，露出四个端正的大字，在阳光下熠熠生辉。店铺内，墙壁粉刷一新，木质柜台擦得锃亮，货架上整齐地码放着一块块淡黄色、散发着淡淡混合香气的方形肥皂，看上去干净又体面。
陈延岳穿着特意浆洗过的干净短褂，精神抖擞地站在柜台后，脸上洋溢着自豪和期待的笑容。几个被选为店伙计的年轻后生也穿着统一的粗布坎肩，忙前忙后地招呼着。开业头三天，他们还按照陈彦之前的建议，搞了个“开业酬宾”，买一块肥皂赠送一小包皂角粉（作为对比和引流）。
然而，现实却给热情高涨的陈家沟人浇了一盆冷水。
开业当天，确实吸引了不少看热闹的人。人们挤在店铺门口，好奇地打量着这间新开的铺子和柜台里那些方方正正、闻着挺香的“皂”。
“哟，这新开的铺子卖啥的？皂？”
“看着挺稀奇，这玩意儿干啥用的？”
“陈记皂坊？没听说过啊。”
陈延岳和伙计们连忙卖力地介绍：“各位乡亲，这是我们‘陈记’特制的肥皂！去油污特别厉害！洗手、洗脸、洗澡、洗衣裳，比皂角、草木灰强十倍！干净还留香！”
有人拿起肥皂闻了闻，点点头：“嗯，是挺香。”但一问价格，所有人都倒吸一口凉气。
“一百文一块？！这么贵！”
“抢钱啊！皂角才几文钱一大包！”
“就是，草木灰不要钱！谁花一百文买这玩意儿？”
无论陈延岳如何解释这肥皂效果好、耐用、制作不易，围观的人大多只是摇摇头，放下肥皂，议论着“太贵了”、“不实用”，便散去了。一整天下来，看热闹的人不少，真正掏钱购买的却寥寥无几，只有几个家境殷实、图新鲜的人买了一块回去试试。
第二天、第三天，情况依旧没有好转。甚至比第一天更冷清。赠品皂角粉送出去一些，但肥皂依旧无人问津。店铺门口从最初的门庭若市，变得门可罗雀。陈延岳和伙计们脸上的笑容渐渐消失，取而代之的是焦虑和沮丧。看着货架上堆积的肥皂，陈延岳的心一点点沉了下去。一百文一块的价格，像一道高高的门槛，将绝大多数普通百姓挡在了门外。
晚上打烊后，陈延岳拖着疲惫又沉重的脚步回到村里，脸色灰败。他径直找到刚从赵府放学回来的陈彦，也顾不上旁边还有家人，就哭丧着脸道：“大侄子！完了！咱们的肥皂……卖不动啊！三天了，就卖出去不到十块！照这样下去，别说赚钱，连本钱都收不回来！铺子的租金、人工、材料钱……这可咋办啊？”
陈彦看着三叔那副如丧考妣的模样，心中早已料到几分，脸上却不见丝毫慌乱，平静地问道：“三叔，别急。你们在店里是怎么卖的？怎么跟客人说的？”
“还能咋卖？”陈延岳一摊手，语气带着委屈和不解，“就跟以前卖绿豆粥一样啊！大声吆喝，告诉人家咱这肥皂好，去污强，还香！可人家一听一百文，扭头就走！大侄子，是不是……是不是咱们这定价太高了？要不……降降价？五十文？三十文？”
陈彦摇了摇头，语气坚定：“不，三叔，价格不能降。一百文，一分都不能少。”
“啊？为啥啊？”陈延岳彻底懵了，“价高没人买，这不是等死吗？”
陈彦耐心解释道：“三叔，你想想，咱们这肥皂，一块抵得上多少皂角？效果又好多少？制作起来又费多少工夫？定价一百文，并非虚高。关键在于，咱们一开始就想错了卖的对象。”
“卖错了对象？”陈延岳更糊涂了，“不卖给老百姓，卖给谁？”
“寻常百姓，每日为生计奔波，皂角、草木灰足以应付日常洗涤，他们怎么会舍得花一百文买一块肥皂？我们的肥皂，从一开始，就不是为寻常百姓准备的。”陈彦的目光变得深邃起来，“它的真正买家，应该是那些讲究体面、注重洁净、并且……不缺钱的人家。”
陈延岳眨巴着眼睛，努力理解着：“不缺钱的人家？那是……？”
“比如，城里的富户、乡绅、官吏家眷，还有……像师母、赵师姐（林婉馨母亲）、县令夫人这样的官宦女眷。”陈彦缓缓说道，“对于她们而言，一百文或许只是一盒胭脂、一束鲜花的价钱。但一块好用的肥皂，却能带给她们更舒适的沐浴体验、更洁净的肌肤、更优雅的体香，以及……一种区别于常人的身份象征。”
“身份象征？”陈延岳似懂非懂，他觉得大侄子说的话越来越深奥了。
陈彦知道，跟三叔讲“消费心理”、“目标客户定位”这些现代营销概念是对牛弹琴。他换了一种更直接的说法：“简单说，就是咱们要把肥皂，当成一种‘好东西’，送给那些‘用得起好东西’的人先用。只要她们用了觉得好，自然会口口相传，到时候，不怕没人来买。”
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