他抬起头，语气带着明显的反对：“我们做文创是为了赚钱，但更要保住本金。这种明摆着亏本的合作，就算能带来流量，后续也不一定能补回来 — —万一流量来了，我们却因为之前低价，让客户觉得‘砚见’的产品就值 40 多块，以后想提价都难。”
孙悦正好端着刚泡好的菊花茶过来，听到 “降价 30%”，手里的茶杯晃了一下，热水差点洒出来。她赶紧稳住杯子，走到苏晓身边，语气里满是担忧：“这还会影响老客户啊！上周有个杭州的老客户，一下子买了 5 套‘四季套装’，说要送给朋友，当时我们卖 52 元一套，她还说‘这个价格值，比印刷品有心意’。要是现在在李莎直播间卖 47.6 元（全地标套装），比她买的四季套装还便宜，她知道了肯定会不舒服，说不定以后就不买了。”
孙悦说着，翻开自己的粉色客户笔记本，指着其中一页：“你看，这个客户还备注了‘后续会回购其他城市款’，要是因为低价伤了她的心，损失的就不是一单生意，是长期复购。我们之前做中小主播直播，都是只降 10%，还送小礼物，老客户都能接受，这次降 30%，实在太冒险了。”
苏晓靠在展示架上，手指无意识地摩挲着架子上的 “城市记忆” 样品盒，语气里带着纠结：“我知道亏本，也知道会伤老客户，可这是李莎啊 ——500 万粉丝的顶流主播！之前我们和中小主播合作，一场直播最多带来 1200 个访客，要是和李莎合作，说不定能带来 10 万、20 万访客，就算转化率只有 1%，也能卖 1000 套，积累 1000 个好评。”
她拿出手机，打开李莎上次直播的回放数据：“你们看，她上次推一款非遗书签，直播后那款书签直接冲到平台‘文创热销榜’第五名，后续月销涨了 3 倍。我们的‘城市记忆’明信片比那款书签更有故事性，要是能上她的直播，说不定能成为平台爆款，到时候‘砚见’的名字全国都知道，这是花钱都买不来的广告效应啊！”
“但广告效应不能靠亏本换。” 林砚的声音突然响起，她刚才一直没说话，只是拿着苏晓的成本表反复翻看，此刻语气沉稳，却带着不容置疑的坚定，“我之前认识一个做手作陶瓷的品牌，为了上头部主播的直播，把原价 198 元的杯子降到 98 元，亏了近 10 万，虽然直播卖了 5000 个，可后续客户看到原价就不买了，觉得‘之前 98 元就能买，现在涨价是坑人’，最后库存积压，品牌半年就垮了。”
她走到展示架前，拿起一套 “城市记忆” 明信片，指尖轻轻拂过画纸上的樱花纹理：“‘砚见’的核心不是‘卖货’，是‘传递城市温度’— —我们的产品里有陈阳的手绘心血，有槐城的历史故事，有非遗的工艺传承，这些都不是‘低价’能衡量的。如果我们为了合作而大幅压价，就等于告诉客户‘我们的心血不值钱’，这会彻底破坏我们长期建立的品牌形象。”
林砚顿了顿，目光扫过在场的每个人：“低价换流量的模式根本不可持续 — —这次为了李莎降 30%，下次为了其他头部主播，是不是要降 40%？最后只会陷入‘不降价没流量，降价亏本金’的恶性循环。我们能接受的让步是有限的：坑位费 2 万元、佣金 20%，这两项我们能承担，但降价 30% 绝对不行。”
她把成本表推到苏晓面前，指着 “45 元成本” 和 “68 元售价” 之间的差额：“我们可以给出最大诚意：直播间专属价 58 元，比平时的 68 元低 10 元，同时赠送价值 15 元的迷你剪纸 — —迷你剪纸的成本是 3 元，相当于我们实际让利 13 元，既没跌破成本线（58 元 - 3 元 = 55 元＞45 元），也不会让老客户觉得落差太大（比中小主播直播间的 58 元持平，还多送剪纸）。这样既体现了合作诚意，又守住了品牌底线。”
苏晓看着成本表上的数字，心里算了一笔账：58 元售价 - 45 元成本 -（2 万元坑位费 / 1000 套）-（58 元 ×20% 佣金）-3 元剪纸成本 = 58-45-20-11.6-3=-21.6 元 — —还是亏，但比之前的 26.92 元少亏了 5 块多，而且赠送剪纸能提升客户满意度，减少差评风险。“可李莎团队明确要求‘全网最低价 + 低 30% 以上’，我们只降 10 元，他们会同意吗？”
“不同意就沟通，用产品力打动他们。” 林砚的语气很笃定，“李莎能成为文创类顶流主播，说明她不只是追求‘低价走量’，更看重产品的‘独特性’和‘文化价值’。我们可以把产品的‘核心价值证据’整理出来 — —陈阳的设计手稿、手绘过程视频、非遗传承人合作的合影和证书、线上线下的真实客户好评、文旅局 5000 份订单的合作案例，让他们看到我们的产品不是普通文创，是有‘不可替代性’的。”
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