这个问题直击“星络”作为高增长科技公司的核心痛点。苏软软调动所有数据,从市场占有率提升、研发投入转化、规模效应显现、以及未来明确的商业化路径等多个维度进行解释,并给出了相对谨慎但清晰的盈利时间表预测。但财务专家显然不满意于泛泛而谈,连续追问关于用户获取成本、毛利率变化、研发资本化政策等极其细节的问题,有些甚至涉及尚未公开的敏感数据,逼得苏软软和老张不得不紧急“头脑风暴”,现场组织语言应答。
这还只是开始。随着模拟的深入,三位“考官”轮番上阵,问题越来越快,角度越来越刁钻,时而交叉提问,时而抓住一个用词不放,时而故意曲解你的意思引发更多质疑。会议室气氛紧张得能拧出水来,空调似乎都失效了,每个人都感觉后背湿透。
林暖暖在回答一个关于市场推广费用有效性的问题时,因为紧张有点卡壳,被考官一句“作为IR负责人,对如此关键的数据都如此不熟悉吗?”问得面红耳赤,差点当场哭出来。老张在解释某个会计政策选择时,被财务专家用某个冷门会计准则案例驳得一时语塞,冷汗直流。苏软软更是几次被逼到墙角,需要极速思考才能勉强招架。
“停!”担任主持的威廉·陈看了看时间,示意第一轮模拟暂停。“各位,休息十五分钟。考官们有些初步反馈。”
苏软软团队如蒙大赦,几乎虚脱地靠在椅背上。三位“考官”互相低声交流了几句,然后由那位前上市科主管代表发言,语气平静但内容犀利:
“苏总,各位,首先肯定你们的准备工作是认真的。但是,”他话锋一转,“问题很大。”
“第一,回答问题太像背稿子,缺乏临场感和针对性。委员会希望看到的是管理层真正的思考和理解,而不是复述招股书。”
“第二,对潜在风险避重就轻,总想绕过去。有些风险是客观存在的,比如VIE,比如亏损,遮掩反而显得心虚。应该坦诚承认,并重点说明你们如何管理和应对这些风险。”
“第三,团队协作有缝隙。回答问题前后不一致,甚至互相矛盾。CFO说的数据和CEO说的对不上,这是大忌。”
“第四,抗压能力不足。几个问题就自乱阵脚,情绪写在脸上。真正的聆讯,压力只会更大。”
每一条批评都像一记重锤,砸在团队成员心上。刚才那一个多小时的煎熬,原来在考官眼里只是“热身”,而且漏洞百出。
休息时间,气氛低迷。林暖暖眼睛还红着,老张不停擦汗,技术副总裁一脸“我是谁我在哪”的茫然。苏软软强迫自己冷静,给大家打气:“批评是好事,现在发现问题总比正式聆讯时出丑强!我们还有时间改进!”
这时,一直沉默的陆靳寒从后排走了过来,拿起刚才考官们记录的要点,快速浏览了一遍,然后抬头,目光扫过垂头丧气的团队,最后落在苏软软脸上,语气平淡无波,却带着一种奇异的镇定力量:
“问题抓得准。但方向错了。”
众人一愣,看向他。
“他们不是在考你们知识点,是在看你们这个人,看这个团队。”陆靳寒言简意赅,“背稿子没用,要讲‘人话’,讲你们自己相信的故事。风险不用躲,把它讲成‘为什么值得投资’的故事的一部分。数据要对齐,口径一致是底线。压力,”他顿了顿,看了苏软软一眼,“扛不住的时候,停两秒,喝口水,想清楚再答。你们是去沟通,不是去受审。”
没有长篇大论的分析,只有几句直指核心的提点。却像一盆冰水,浇醒了有些晕头转向的众人。是啊,他们太执着于“正确”答案,却忘了聆讯的本质是“沟通”和“说服”。
下半场模拟开始。苏软软调整了心态,不再试图完美复述准备好的答案,而是更多用自己的语言,结合公司的实际经历和未来愿景来回答,甚至偶尔会承认“这一点我们确实还在探索,但我们的方向是……”。老张和林暖暖也努力镇定下来,注意数据呼应,回答更加聚焦。虽然依旧被问得满头包,但整个团队的状态明显松弛了一些,应对也渐渐有了章法。
模拟结束,三位“考官”的脸色缓和了不少。虽然依旧提出了大量改进意见,但语气中多了几分认可:“有进步。开始像那么回事了。但还需要大量练习,尤其是突发问题的应对和情绪管理。”
送走“考官”和威廉·陈,会议室里一片狼藉,人也像打了一场硬仗,东倒西歪。苏软软感觉嗓子冒烟,大脑一片空白。但心里却隐隐有种感觉,经过这次“高压锅”般的煎熬,团队好像被强行挤压、重塑了一次,虽然痛苦,但更紧密了。
陆靳寒还没走,他走到白板前,拿起笔,在上面写了几个关键词:“人话”、“故事”、“一致”、“冷静”。然后转身,对苏软软说:“明天开始,每天加练两小时。我找人扮黑脸。”
苏软软看着他,疲惫地点了点头,心里却莫名安定。有这座冰山在旁边,哪怕他是来当“黑脸”陪练的,她也觉得,前面就算是刀山火海,好像也能闯一闯了。
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