我们可以感受一下书中讲过这样的一个案例，话说呢 阿里巴巴有一个客户，在十几年前是卖MP3的，当时的MP3我们可以想象一下，就一个非常小的一个屏幕一个横条 对吧，然后还是黑白的里面显示的歌曲，显示一些简单的功能，然后外观就套个盒子，然后插着耳机就可以当MP3了，它就是一个MP3，所以当时的情况就是在深圳，很多家工厂的老板都做这样类似的MP3，做贴牌 有无数个国产和杂牌都会出现，那当时MP3其实很简单，就是一个芯片就是一个显示屏，然后外面就套一个壳子 就可以了。
样式也非常简单 形状也非常简单，颜色也非常单一，就是所有当时全中国，无数的华强北的老板都这么干的，充其量颜色不一样 充其量形状不一样，对吧，但是里面的那个核心，那个芯片 那个显示屏 那其实都是一样的，所以这个老板就工作的非常辛苦，你可以想象一下卖这种牌子的老板，他每天他的价格全能掌握在自己手里吗，不可以，创新权掌控在自己手里吗 不可以，他什么都掌控不在自己手里，他就只能天天做这样类似的生产和制造，所以过得非常非常的困难。
然后同行竞争 互相压低价 打价格战，搞得自己本来，一个MP3可能批发的时候利润在十块钱，后面被压缩到五块钱 后面压缩到两块，压缩到一块 压缩到五毛，甚至压缩到一毛钱，就你可以想象吗，卖一个MP3利润只有一毛钱，当时一出就是1000台或者1万台，在全中国甚至是全世界各地都在卖，所以生活过得很痛苦。
于是这个时候，当年的关明生就给他给了一个建议说，你有出国去看过一些电子产品展吗，你有知不知道你现在做国产品牌在做杂牌，你有知道全世界那些最有名的MP3的公司，那他们都是什么样子吗，他们都是怎么做的吗，你有感受吗，当时这个老板就懵了，于是关明生告诉他说，在德国有一个电子产品展，你有空去看一下，这个老板以前从来没有出过国，然后甚至连护照都没有办，那一天他办了护照，他参加了德国的电子产品展，当他去到电子产品展的时候 他才发现，这么热闹，然后来参展的人都是谁呢，都是一些非常时尚 非常年轻的一些年轻人，他发现原来电子产品深受年轻人的喜爱呀。
然后他看到了当年最风光的索尼，然后日本电器 然后苹果看到这些MP3，它们的样子都非常的漂亮，然后颜色都非常的多彩，然后里面的黑白，不只是黑白 现在变成彩色屏幕了，当时可以说是这是全球最领先的一些电子产品，这个老板看完之后，他立刻回国 回到深圳就做了一件事，对他的产品进行改良，他说了一句话 他说我的这个产品难怪卖不出去，难怪会陷入困境，为什么，因为他的产品没有任何特色非常的大众，不是黑色就是白色，不是圆的 椭圆的 就是方的 就是长条的，又没有什么区别，但是当他去到了德国之后，他看到了一些全球的电子产品展，他发现原来自己的产品这么落后，他开始分析 如何才能够把这个产品卖得更好呢，他做了一个策略，这个策略是什么呢，我们接下来往后看。
他做了一个什么样的策略，让他的MP3最后大卖了呢，让他成功了呢，就是因为他知道如何明策略，明策略讲究几个步骤，比如说第一个 我们来看一下明策略的思考方式，第一个我们的客户是谁，有什么样貌或者是行为特征，你问你 打一个问号，第二个我们真的理解他们的行为动因，和心理诉求吗，他们需要的到底是什么，继续打一个问号，第三有什么喜好 难点和痛点呢，打一个问号，如果抢着要是为什么呢，继续打个问号，如果嫌弃又是为什么，好了 来各位，这些问题我都抛给你了，请问你在创业的过程当中，你有曾经想过这样类似的问题吗，可能很多人会说，易发老师这些答案我想过，那你想的这个问题是认真想的还是道听途说的，还是一拍脑门简单的就做了个决策，市场上有没有去观察 有没有去调查，有吗，这个非常非常的重要。
所以当你知道你的客户是谁，你的样貌是谁 你的客户在哪里，你的客户特征是什么，你的客户行为是什么，你应该怎么去服务客户，这个才是你要做的明策略，我给大家举一个成功的案例 你就明白了，这家MP3应该怎么去做，在一线城市 尤其是北上广深，有一个卖菜卖水果的一个店，平时接触到卖菜和卖水果的店都是什么样子的，卖肉的都是什么样子，尤其是三线城市四线城市，或者是一些农村的城市，你接触的可能都是菜市场 对吧，你对菜市场的感觉就是人很多，然后可能也很乱，然后在一个很大的一个集市场，车来车往 川流不息 车水马龙，然后可能地面也不是很干净，也有一些灰 甚至还有一些水，去到那里买菜 对不对。
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