那这就是三种类型的人，还有一种建立信念感的方式就是，对方有什么爱好你跟他是同一种类型的爱好，为什么很多我们做顶级的销售员，曾经都要了解客户的爱好呢，这个客户喜欢打篮球看nba，那我们就跟他聊天的时候，有意识无意识的会聊到nba，你喜欢哪个球星我喜欢科比，我也喜欢科比，为什么喜欢科比我们来聊一聊，踢足球你喜欢哪一个明星，我喜欢梅西我喜欢c罗，哇我也很喜欢呀，你不喜欢你都得说喜欢是不是，因为你要跟客户同频同频共振才能交流，同频才能同流同流才能交流，交流才能交心有交心才会有交易，没错吧那反过来说就是，叫做志同道合叫惺惺相惜对吧，同样类型的人在一起才会开心嘛，所以这就是建立信赖感。
第四步叫做了解客户的需求及渴望，就是当信赖感建立好的时候，请问能不能卖产品还不可以，继续要了解客户的需求及渴望，就是你要说服一个人，你要了解这个人的痛点是什么，这个人的需求是什么，这个人假设没有需求，请问你卖产品是没有意义的对吧，就好像我看得到很多的销售员，他们非常的不会卖产品，在我看来他不是销售员，他只是产品介绍员，客户先生你好，我的药含有维生素abcdefg，能治脑中风心脏病糖尿病高血压，你有什么病要不要来一瓶，很多人都是这么介绍的对吧，我去买车也是一样，我去买车客户先生你好，我们的这个车颜色外观是什么样，性能是什么样，我们的这个车空间怎么样，就把所有的产品都介绍了一遍，我觉得他没有意义，为什么因为客户买产品，绝对不是听你的全面讲解，客户买产品买的是什么呢？
买的是他的核心价值观，他最核心的需求是什么，为什么我要这么说因为很简单，我问你一个问题，有没有可能一个产品，是这个世界上最完美的产品，请问有没有可能，不可能呀对吧，你的车性能又好，空间又大智能化又很高，还非要要品牌质量好，还要价格便宜，这几个条件怎么可能，你要么就是价格贵，有这么一个缺点，你要么就是性能不好有这个缺点，你要么就是空间不够大，有这么个缺点是不是，怎么可能这个世界上有完美的产品呢，所以我们做产品的人，我们卖产品的人要有一个概念，这个概念就是这个世界上没有完美的产品，但这个世界上拥有，客户最想要最在乎的那个价值的产品.
什么意思我举个例子，就是我们在卖产品之前，我们要了解客户，最渴望的那个需求点是什么，比如说我举一个例子，我以前培训一个房地产销售员，我就告诉他我说你卖房子，千万不要把房子前前后后全介绍了一遍，你要主动问你要问客户，买房子最在意哪几个点，你只要能满足其中最在意的几个点，你能满足了这个产品就能卖，只要客户一说缺点，你就跟他说，最在乎的这几个点都有就行了对吧，于是他就真的按照我的方式去做，结果真的有好的结果，他就跟我分享他说有一次有个客户，找他买房他就问了这个客户最在意什么呢?
说这个客户特别喜欢晨练，晨跑所以希望小区有一个篮球场，这样子打篮球会比较方便，于是他就帮客户找了房源，找到一个房源是一个稍微比较老一些的楼，没有电梯可能在五楼，于是客户就有一点抱怨说，住五楼没电梯没关系，关键是这个小区有篮球场，客户说这个厨房方向不太对呀，没关系关键是这个小区有篮球场呀，其他地方当然有的，这个房型特别的合适，但是他没有篮球场呀，您在最在乎的就是锻炼身体对不对，再说没有电梯怕什么，这五楼正好让你锻炼身体了对不对，全家锻炼身体，那肯定比不锻炼身体天天坐电梯的人，身体要更加健康您说呢，最后这个客户就真的买了这套房，因为这个客户最在乎的什么，最在乎的就是有没有篮球场呀，能不能锻炼身体，其他的房子虽然好，但是没有篮球场，这个就是硬伤.
然后他又跟我分享了，有一客户特别在意厨房要大，因为家里来一些客人厨房太小，每次在厨房里炒菜做饭施展不开，于是就说你这个房子有问题，哪里有问题，你这个卫生间怎么没有小窗户呢，他说没关系有排气扇就可以了，排气扇还不够，然后就找了一堆房子这个缺点，但是这个销售员只说一句话，但是您最在乎的是什么，最在乎的是两个点，第一个厨房要大，第二个阳台采光要好，这套房就满足这两点对吧，其他的可能多少差一点，但是这两点是满足的，你看要不要考虑一下，如果你想所有点都很好的话，那必然有一个缺点那就是比较贵，于是这个客户也成功把这套房拿下了，你看到没有，卖产品卖的是什么，卖的是核心价值观，卖手机也是一样对不对，卖车也是一样.
请问男人买车跟女人买车的价值观一不一样，男人买手机跟女人买手机价值观一不一样，比如说前段时间爆火的华为Pocket 2，特别火怎么火呢，你不要跟她说参数，你不要跟她说性能，你只需要说一句话，所有的女人蜂拥而至，你说这款手机跟美甲好配，就这句话，哇你看一下这个外观确实好看，折叠屏特别的小巧，这个手机壳多姿多彩多样，还有个小背带往身上一背，跟美甲好配跟衣服好配好时尚，就这款手机就卖疯了，你别跟她谈性能，别跟她谈cpu别跟他谈显卡，你不要跟她谈内存这些都不重要，因为女士客户更多在乎的是外观，男性客户更加在乎的是性能，所以男人买车看性能，而女人买车看外观，这就是区别。
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