“在座的各位都是公司千挑万选出来，做养老社区大单的精英。而今天对大家的要求，也是期待，会更加地高。这三天的封闭研讨，是我向你们的大区总监、部经理要求的。你们大概会想，如果这三天在网点，在客户那里，说不定就做出一张20万、30万的单子了，但是我希望最优秀的业务伙伴有更高的眼界。如果你们把这个事情做出来，那么接下来，所在的渠道就有更多理财经理肯卖、会卖我们的保单，这就是磨刀不误砍柴工。当然，公司一向对为公司做贡献的员工非常慷慨，今天我也先给大家透个底，接下来将会有一个非常刺激的荣誉体系，不光看业绩排名。可以说今天在场的人，有一只脚已经踩在这个荣誉的红毯上了……”
曾言言坐在会场的后面，看着杨筱歆激情满满地做领导训勉，既觉得有趣，又有些感动。
经过之前的好几次销售系列培训，她发现，几乎每次都是作为讲师的她在台上讲得学员激动又兴奋，觉得这些“套路”和“招数”真的听起来太好用了，一定能帮助提升业绩，但是一转头，还是按照靠办法去卖产品。后来她把“培”变成“训”，培训部所有的讲师，按照不同的培训班要求，深入到团队，跟进学员落实培训要求的程度，有了一些起色，但依然不是她心中最理想的状态。
这一次市场上纷纷涌现一些“低配”版养老社区与养老保险捆绑的销售策略，给ZR造成巨大影响，曾言言在进行了一些渠道和客户调研以后，心里初步有了一套对策，但是她想尝试一个新的模式。
杨筱歆收到曾言言的报告之后很满意，马上就打电话让她去办公室聊细节，此时，曾言言提出了一个颇为“非分”的要求：“杨总我有个想法，要出一版应对银行和客户异议的QA，但是这次不是培训部来撰写。”
“你是打算让外勤参与进来？”
曾言言点点头：“我想挑一部分业务员，连大区总监、部经理这些通通都不要参加，只有那些有意愿学习和喜欢思考的业务员，业务也做得不错的，才让他们参加。”
这个想法就显得挺有意思，杨筱歆问：“为什么不让主管参加？”
“我是觉得第一，主管其实不是最能大幅度提升保费的关键，第二，我们业务员团队还是偏弱，要培养起来。”见杨筱歆还是很认真地听着，曾言言继续解释道，“部经理他们主要是做团队管理和业务规划，真让他们自己亲自去做业务，几百万的保费靠这几个人来做，那么多业务员拿着底薪，难道当客服吗？但是反过来，如果培养出一些能卖大单的，我是说真的凭自己的能力卖出大单的人，我们的预期就会很好。”
“培养他们，以前做过一些培训班，业绩提升得还可以。”
曾言言不确定这是杨筱歆的表扬，还是暗示她不要瞎折腾。她稍微迟疑了一下，还是继续坚持：“培训的业绩提升，还是被动的。就是灌输给他们，然后不断训练，形成习惯。而做大客户很多时候，悟性也很重要。而悟性其实也能训练，是对思维方式的训练。让绩优的业务员参与编写这样的QA话术，是一种不错的训练方式，我想试试。”
“打算怎么操作？”
曾言言心里有了个初步设想：“因为大家一般都是四点以后不太在渠道了，所以呢我就想着召集大家回来开夕会……”
杨筱歆此时皱了皱眉头，曾言言问道：“杨总，这样安排应该不影响业务啊？”
“是不影响业务，但是你们五点开始研讨，研讨到几点？一两个小时没结果，第二天继续？”
“我考虑到了，所以一共分成几个篇章，比如产品介绍部分、社区特色部分、品牌优势部分……折腾一个礼拜，也就完整了。”曾言言说着，她有点不明白为什么杨筱歆还是皱着眉。
见曾言言小心地不再说话，杨筱歆突然噗嗤一笑：“每天下班把他们叫进公司研讨两三个小时，这一个礼拜你请他们吃晚饭吗？万一研讨得晚了，你允不允许他们打车回家？”
曾言言一拍大腿：“哎呀我忘记了……那杨总，我要打个预算，每个人餐标是多少啊？”
这一次杨筱歆直接笑着骂了出来：“你是算盘珠子，拨一拨动一动的吗？我是说，用晚上这样碎片化地研讨，没给我省多少钱，而且效果也不好。回去以后你好好算一下到底需要多少时间能把这个事讨论落地，正正经经开个培训班。”
“好的，杨总。”
“我知道，最近业务不好，你作为培训，更加不敢花钱了。可是，一个机构如果要靠培训部来省钱，为费用率做贡献，那业务更加做不出来。你要挑一批最优秀最有潜质的人出来，我们干脆把这当成一项荣誉。总部要做一个全新的荣誉体系你们培训那里开会应该也说过了对吧？”
“是的，是说要把全国最能做高端客户的业务人员集中起来，请优秀的律师、税务师给大家上课，还有其他关于奢侈品、红酒的培训，说不定以后还要教他们打高尔夫……”
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