周一上午九点，德德家居总部会议室的气氛压抑到了极点。运营总监李总把一份新品销售报表拍在桌上，纸张的脆响在寂静中格外刺耳：“上线半个月，智能晾衣架只卖出去23台！你们告诉我，花了三个月研发、投了五十万推广的产品，就这结果？”
市场部经理老周的脸涨得通红，他猛地站起身：“李总，我们已经按流程做了推广！线上投了信息流广告，线下搞了门店体验，还请了家居测评博主带货，问题不在推广，在产品本身！现在市面上的智能晾衣架都带烘干、杀菌功能，我们的只有基础升降功能，价格还不低，客户根本不买账。”
“产品有问题？”生产部主管老陈立刻反驳，“我们是按市场部给的需求研发的！你们当时说基础款性价比高，适合大众市场，现在卖不出去又怪产品？”
“我什么时候说过？”
“你明明……”
“够了！”李总厉声打断两人的争吵，目光扫过全场，最终定格在奥奥身上，“奥奥，你是客服主管，每天跟客户打交道，你来说说，问题到底出在哪？”
奥奥放下手中的客户投诉记录，平静地开口：“李总，问题不在推广，也不全在产品，在我们的底层逻辑错了。我们根本没搞懂客户真正需要什么，就盲目研发、推广——这就像一个人生活在沙漠里，从来没见过水，怎么会好奇自由泳还是蛙泳？我们连客户的核心需求都没见过，就凭着自己的想象定产品、做推广，自然会失败。”
“底层逻辑？核心需求？”老周嗤笑一声，“说得倒轻巧。我们做了市场调研，数据显示大众需要性价比高的智能晾衣架，这难道不是核心需求？”
“数据只是表象，不是底层逻辑。”奥奥直视着他，“知识只是工具，重要的是人。重点不是数据指标，而是数据背后的人心。你们的调研只问了客户‘要不要性价比高的智能晾衣架’，却没问‘为什么需要’‘平时用晾衣架最困扰的是什么’。是阴雨天衣服晾不干？还是担心衣服有细菌？不同的困扰，对应不同的核心需求——我们连这个都没搞清楚，就推出基础款，这就是买椟还珠，只看到了‘性价比’这个椟，却丢了‘解决客户困扰’这个珠。”
“照你这么说，我们的调研还错了？”老周的语气带着不服。
“不是错了，是只知其然，不知其所以然。”奥奥说，“通常的学习、调研，够让我们成为合格的打工人，但想要把产品做好，必须知其所以然。比如客户说要性价比高的，我们得搞清楚，他是真的在乎价格，还是觉得‘功能多=价格高’，又或者是之前买的多功能产品不好用，才觉得基础款更靠谱。不搞懂这些，我们的产品永远踩不准客户的需求点。”
李总点了点头：“有道理。奥奥，那你说，现在该怎么办？总不能让这五十万推广费和这批库存打水漂。”
“按第一性原理来，只认‘卖出产品、挽回损失’这个目标，不受之前的推广方案、产品定位干扰。”奥奥语速加快，“第一步，客服部立刻做客户深度访谈，重点问已经购买和咨询过的客户，为什么买、为什么没买，最在意什么功能；第二步，市场部停止现有推广，根据访谈结果重新梳理产品卖点，找到客户的核心困扰；第三步，生产部评估现有库存，看能不能通过简单改造增加核心功能，或者调整定价策略。将军赶路，不追野兔，我们现在的目标很明确，就是解决问题，其他的都可以舍弃。”
老周皱着眉：“重新做访谈、改推广方案，至少要一周时间，这期间销量怎么办？李总要的是尽快出业绩。”
“现在急着推，只会让更多客户知道我们的产品不符合需求，反而扩大负面影响。”奥奥坚持道，“李总，给我一周时间，我保证拿出可行的方案，让销量有明显提升。要是做不到，我愿意承担所有责任。”
李总沉思了几秒，点了点头：“好，我信你一次。老周、老陈，你们全力配合奥奥，要是谁敢拖后腿，我唯他是问。”
散会后，老周黑着脸走到奥奥身边：“别以为李总信任你，你就能胡来。一周时间，要是出不来方案，你这个客服主管也别想干了。”
“我会对结果负责。”奥奥没心思跟他争辩，转身回了客服部，立刻召集小敏、阿杰等核心员工开会，“我们要在三天内完成50组客户深度访谈，小敏，你负责梳理已经购买和咨询过智能晾衣架的客户名单，优先选有过投诉、咨询次数多的客户；阿杰，你负责设计访谈提纲，重点围绕‘使用痛点’‘功能需求’‘价格接受度’这三个核心问题；其他人分成两组，跟着我和小敏、阿杰一起做访谈，每天晚上汇总结果，梳理核心需求。”
“明白！”众人立刻行动起来。
本以为推进顺利，没想到第二天就出了问题。阿杰匆匆跑过来，脸色发白：“主管，小敏把访谈提纲弄错了，把‘功能需求’写成了‘产品满意度’，已经访谈了12组客户，结果都没用。”
这章没有结束，请点击下一页继续阅读！
喜欢家居厂那些人请大家收藏：(m.zjsw.org)家居厂那些人爪机书屋更新速度全网最快。