周二下午，德德家居的仓库堆得满满当当，滞销的衣柜、沙发堆成小山，办公区一片死寂，客服部的电话响个不停，却没人敢接——全是客户催货、退货的投诉。客服主管奥奥刚挂掉一个难缠的客户电话，老板张总就带着销售部主管赵凯、生产部主管老周，脸色铁青地冲进了客服部。
张总：“奥奥！你给我说说，这到底是怎么回事？上个月生产的两百套家具，只卖出去三十套，仓库都堆不下了，客户投诉都快把电话打爆了！再这样下去，公司撑不过这个月！”
赵凯立刻推卸责任：“张总，这不能怪我！我们跑了很多客户，可他们要么说我们的家具设计老气，要么说价格太高，根本没人愿意买。我看就是生产部的问题，老周他们生产的家具，款式跟不上潮流，质量也一般，怎么可能卖得出去？”
老周气得脸都红了，指着赵凯的鼻子骂：“你放屁！我们生产部严格按要求生产，质量绝对没问题，款式也是你们销售部之前确认过的，现在卖不出去，倒怪我们了？我看是你们销售部没用，不会卖！”
“你才没用！”赵凯也急了，“客户都说款式老气，你们不会改吗？整天守着老工艺、老款式，不知道创新，还敢怪我们销售部？”
两人吵得面红耳赤，张总气得浑身发抖，狠狠拍了桌子：“够了！都别吵了！现在是吵架的时候吗？奥奥，你是客服主管，天天对接客户，你来说，问题到底出在哪？怎么解决？”
奥奥坐在椅子上，指尖轻轻敲击桌面，语气平静却带着力量：“张总，别急。太阳下面没有新鲜事，人类历史就是在反复不断的循环。家居行业也是一样，款式、营销、客户需求，都是在循环往复中迭代的，我们现在遇到的问题，以前很多厂家都遇到过，不是什么新鲜事。”
赵凯皱起眉头：“奥姐，你说这些有什么用？现在是卖不出去货，不是讲历史循环！我们需要的是办法，不是空话！”
“办法有，但首先要搞清楚，我们为什么卖不出去。”奥奥看着他，“客户说我们款式老气、价格高，这只是表面现象。核心问题是，我们没有讲好自己的故事，没有选好展示自己的镜头，自然卖不好价格。”
老周一脸疑惑：“讲什么故事？展示什么镜头？我们是做家具的，把家具做好就行了，搞这些虚的有什么用？”
“一点都不虚。”奥奥语气坚定，“故事的意义，只有你讲得通俗易懂，客户才会买账。我们的家具，用料是ENF级环保板材，封边工艺是最先进的，耐用又环保，这就是我们的硬工与根基。但在展示之前，我们要把这些硬工与根基打好，然后选好镜头，讲好故事——比如，一个三口之家，用我们的家具，每天在客厅温馨互动；一对年轻夫妻，在我们定制的衣柜前整理衣物，这就是有温度的镜头，也是客户愿意看到的故事。”
张总若有所思：“你的意思是，我们之前只注重生产和销售，忽略了宣传，忽略了给客户讲好我们的故事？”
“对。”奥奥点点头，“选好镜头，讲好故事，卖好价格。我们的家具质量不差，价格也合理，但我们没有把这些优势，通过通俗易懂的故事、有吸引力的镜头展示给客户，客户自然不知道我们的好，也不愿意为我们的产品买单。”
就在这时，客服部的小文员小苏慌慌张张地跑进来，手里拿着手机：“奥姐，张总，不好了！隔壁鼎盛家居推出了一款和我们一模一样的衣柜，价格比我们低20%，还在网上拍了短视频，讲的就是三口之家的温馨故事，现在很多客户都去他们家订了，我们的退货率又上升了！”
张总眼前一黑，差点摔倒：“怎么会这样？他们怎么会和我们做一模一样的款式？还比我们便宜？”
赵凯脸色惨白：“张总，这就是循环啊！以前我们模仿别人，现在别人模仿我们，太阳下面没有新鲜事，家居行业的款式、营销，都是这样反复循环的。我们现在被别人抢了客户，就是因为我们没有先讲好自己的故事，没有占据客户的认知。”
老周急了：“那我们现在怎么办？也降价？可我们的成本摆在这，降价就亏了！不降价，客户都被鼎盛抢光了！”
奥奥站起身，语气平静：“不降价。降价不是办法，只会陷入恶性竞争，最后两败俱伤。我们要做的，是在剧情中摸索时代的主流价值观，沿着循环去寻找自己的位置。现在的客户，不仅仅关注价格，更关注环保、耐用、有温度，这就是时代的主流价值观，也是我们的机会。”
“机会在哪？”赵凯急切地问，“客户都被鼎盛抢光了，我们连展示自己的机会都没有，怎么找位置？”
“机会就在我们自己身上。”奥奥看着众人，“不知道我们会设计什么样的镜头来构建自己的魅力？鼎盛的镜头是三口之家的温馨，我们可以换一个镜头——比如，一位老人，用我们的家具，陪伴自己度过晚年，突出我们家具的耐用、舒适；一群年轻人，在我们定制的客厅里聚会，突出我们家具的时尚、实用。不同的镜头，不同的故事，才能吸引不同的客户。”
小主，这个章节后面还有哦，请点击下一页继续阅读，后面更精彩！
喜欢家居厂那些人请大家收藏：(m.zjsw.org)家居厂那些人爪机书屋更新速度全网最快。