二月的老街还残留着年味，红灯笼在枝头轻轻摇曳，偶尔有零星的鞭炮声从巷尾传来。“晚香斋” 里暖意融融，操作台上整齐地摆放着刚做好的芝麻酥和蟹壳黄，李萌萌正对着手机直播，向网友展示定制礼盒的包装细节。林默坐在角落的办公桌前，手里拿着一份合作方案，眉头却紧紧锁着。
“这家‘星云互联’公司，每月要采购 200 份定制糕团当员工福利，这量确实不小，” 林默手指在方案上轻轻敲击，“但他们要求价格比零售价低 20%，咱们常规蟹壳黄零售价 12 元 / 份，按这个折扣算，每份只能卖 9.6 元，这利润空间也太窄了。”
苏晚刚送走一位定制伴手礼的顾客，听到这话走了过来，拿起方案仔细翻看：“‘星云互联’是本地有名的互联网公司，员工有 800 多人，要是能和他们合作，不仅能稳定每月 200 份的订单，还能借他们的名气提升咱们的品牌知名度。你看，他们还提到会在公司茶水间贴咱们的宣传海报，这相当于免费广告啊。”
“可利润是根本啊，” 林默拿出成本核算表，“常规蟹壳黄每份原料成本 4.5 元，包装成本 1 元，人工和水电成本 2 元，不算配送费，每份成本就 7.5 元。要是按 9.6 元卖，每份利润只有 2.1 元，比常规零售少赚 1.4 元。要是再加上每月两次的配送费，利润就更少了，万一后续原料涨价，咱们说不定还会亏本。”
苏晚凑过去看着成本表，手指在 “原料成本” 那栏停住：“常规零售是小批量采购原料，要是每月固定采购 200 份的原料，咱们可以和供应商谈批量采购价，成本肯定能降下来。还有包装，他们要的是统一的定制礼盒，不用每次单独设计，包装成本也能省一点。要不咱们重新测算一下 B 端订单的成本？”
林默眼前一亮，立刻拿出计算器：“你说得对，B 端订单和零售订单的成本结构不一样。我之前按零售成本算，确实没考虑批量采购的优势。咱们现在重新算：原料方面，面粉、黄油这些批量采购，供应商说能给 10% 的折扣，原来 4.5 元的原料成本，就能降到 4.05 元；包装方面，统一定制礼盒，印刷厂能便宜 5%，1 元的包装成本变成 0.95 元；配送方面，每月固定两次配送，和快递公司谈长期合作，费用能降 15%，原来每次 50 元的配送费，现在 42.5 元就能搞定，分摊到每份订单，配送成本从 0.25 元降到 0.21 元。”
他快速敲击计算器，报出最终结果：“这样算下来，B 端订单每份成本是 4.05+0.95+2+0.21=7.21 元。要是按比零售价低 15% 算，每份卖 10.2 元，每份利润就是 2.99 元，比我之前算的多 0.89 元，这个利润空间还是能接受的。”
苏晚松了口气，笑着说：“你看，只要精准测算成本，就能找到价格平衡点。咱们可以和‘星云互联’谈判，把成本数据摆出来，说明为什么不能降 20%，同时给出比零售价低 15% 的方案，再加点附加条件，比如销量达标再额外优惠，这样他们应该会接受。”
两人正讨论着，“星云互联” 的行政主管陈女士如约来到店里。陈女士穿着干练的职业装，刚坐下就开门见山：“林老板、苏老板，咱们之前在微信上聊过，我们公司确实很看好你们的产品，想长期合作。但 20% 的折扣是我们的预算上限，要是你们能接受，咱们今天就能签合同。”
林默拿出成本测算表，推到陈女士面前：“陈主管，您看，这是我们 B 端订单的详细成本核算。常规零售原料是小批量采购，而 B 端订单我们走批量采购，原料成本降了 10%，包装和配送成本也分别降了 5% 和 15%，即便如此，每份成本还是 7.21 元。要是按您说的 9.6 元卖，我们每份利润只有 2.1 元，后续要是原料涨价，很可能亏本。”
他指着表格里的数字，继续说：“我们能接受的最大折扣是 15%，每份 10.2 元，这样我们每份有 3 元左右的利润，既能保证产品品质，也能为您提供稳定的服务。您放心，虽然价格比您预期的高一点，但我们会在服务上升级，比如每月提前收集员工口味偏好，根据需求调整产品种类，还会在礼盒里放一张手写感谢卡，提升员工体验。”
陈女士拿起成本表，仔细看了几分钟，又翻了翻林默准备的样品礼盒：“你们的成本测算很详细，看得出来很有诚意。不过 15% 的折扣，比我们预算多了 0.6 元 / 份，200 份每月就多 120 元，这超出了我的审批权限。”
苏晚连忙补充道：“陈主管，我们可以加一个销量阶梯优惠条款。要是后续每月销量能超过 300 份，我们再额外降 2%，按比零售价低 17% 算，每份 9.96 元，这样您后续采购量增加，成本还能再降。而且我们还可以为贵公司的重要节日，比如年会、周年庆，免费设计专属礼盒样式，这在外面找设计公司，至少要几百元呢。”
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