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解读《无价》

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什么叫做锚点策略,我给你们讲一个案例,先问你一个地理常识吧,非洲国家占联合国总国家,比例的百分之多少,你先不管懂不懂,你随便猜一个数字,你随便猜一个数字,当时有人在做这个实验,但是在让这些人猜这个数字之前,会让这些人玩一个转盘,当然了,这个转盘是动过手脚的,就是无论这个人怎么转,他们只能转出两个数字,这两个数字分别是10和45。

当然了,对于被测试的群体而言,他们不知道,这是被设定好的,就是以为是自己随机转出来的,但是通过最后的数据统计,他们发现,就是当一个人转出45的数字的时候,他们回答,非洲国家在联和国占比例的数据将会高很多,但是当一个人转出10的数字的时候,他们回答,非洲占联合国国家总人口的比例的时候,会奇迹般的小很多,这就很奇怪了,难道转盘上的数字,可以影响人们的预判吗?

这个时候一个案例还不够,于是很多研究人员又再一次,做了第二个实验,什么实验呢,他们找了一群人,然后一个一个让他们到房间,给他们摆了一堆的产品,比如说有红酒,比如说有手机,比如说有杯子,他们都不知道这些产品是有多少钱,让这些所有的受试者猜,摆到他面前的产品价格,真实大概应该能值多少钱,OK了,但是在猜之前,他们需要给研究人员汇报一下,他们身份证的最后两位数字是什么?你看有的身份证的最后两位数字,是20甚至是35,甚至是有89,甚至是有98。

他们又再一次奇迹般的发现,那些凡是身份证后两位数字偏大,比如说偏到80%,偏到80多90多个数字的时候,这些人他们往往,猜这些产品的价格的时候,都会猜出高很多,但是那些,他们的身份证后两位数很小的,比如零几甚至十几二十几的人,他们猜这些产品的价格,往往都会把价格猜得很小,这就很奇怪了,为什么先前的数字,会影响到一个人的判断。

你看,这就是这本书中讲的第二个策略,叫做锚点策略。什么叫做锚点策略呢?指的就是一个人,在做出判断的时候,他们往往会被第一个,所预估的数字所产生影响,哪怕这个数字,没有实质性的意义和价值,他也会对你的判断做出很大的影响,这就是锚点理论对吗?再比如说,我们的商家经常会用到这样的策略。

我们有时候去一些高档餐厅吃饭,你会发现有些菜单特别的夸张,比如说什么什么菜,一千多块钱,哇什么菜一千多块钱,当然,这个一千多块钱的菜也不是坑人,他是真的值一千多,可能会放了一些什么,非常名贵的一些鲍鱼,还是人参还是什么东西,非常的昂贵,他放到这里的目的意义什么呢,我想告诉你,从这些店开业以来,就很少有人点这款菜,如果有人点了,中大奖了,但是如果没有人点,也无所谓。

他放在那里的意义是什么?他放在那里的意义就是,让别人看到这么贵的菜,反之再看其他的菜,就好像觉得并不是这么贵了,对还是不对,你看这就是锚点策略在起作用,就好像我们几个在商场中买衣服一样。

你们有没有买过一些衣服,感觉这个商场特别贵了,然后特别的犹豫,这件衣服到底要不要买,这又特别喜欢又特别贵怎么办呢?怎么让你想买的这件产品变得便宜,我教你个办法,你去到更贵的商场,像去万象城这种奢侈品,像LV PRADA,这些衣服一件都是七八千,甚至是上万的,你看完之后,再回来看你们那三五百的衣服,你会发现太便宜了,是不是?这就是锚点策略。

所以你看我们人生当中,你无数次在购买做决策的时候,都在不断的受影响,你现在反思一下是不是呢,这就是这本书中讲的第二个策略,叫做锚点策略,讲到这里,我们在讲这本书中的第三个策略,叫做权衡对比。

什么叫做权衡对比,就是比如说,在商场中放了两个钱包,一个分别是鳄鱼皮,一个是鸵鸟皮,鳄鱼皮大概有七千多块钱,鸵鸟皮的只有两千多块钱,但是这两款钱包呀,长得都差不多,几乎分辨不出来,各位亲爱的朋友们,如果是你的话,你会选择买什么钱包?

通过研究测试,80%人都会选择买鸵鸟皮,为什么,因为他会觉得,这两个钱包好像没有什么太大的区别,我为什么要多花六千块钱买一个鳄鱼皮,这么糟糕的选择呢?所以他会通常买鸵鸟皮,但反过来我们想一想,如果没有摆鳄鱼皮的钱包,只是摆了鸵鸟皮的钱包,那两千块钱,你未必就一定会选择去买,同意吗?所以这个鳄鱼皮是干嘛用的?所以这个鳄鱼皮放在这里,就是给你做对比用的,让你感受到,选择鳄鱼皮这种选择会更差,非常的不明智,而反之选驼鸟皮,感受会更加的明智。

你看这就是权衡对比,就是他会摆一个样子,放在那里是不卖的,就是专门让你看到,我选择这个选项是多么的差劲,我选择这个选项是多么的明智,如果没有,你会发现将会很难卖出去,就跟买手机也是一样的,我们买苹果手机,就会遇到这样的一个现象,128G和256G其实差不了多少钱,同意吗,但内存翻了一倍,这个时候我想告诉你,你会选择买128G还是256G,对不对,128G比如说是八千块,256G只需要九千块,你只需要多增加一千块,就能有一个两倍128G大小的手机,你会怎么选择呢?你一定会说傻子才买128G,你再增加个五百一千块,买个256G的他不香吗,同意吗?

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