他们发现，这些人虽然一开始确实能给公司带来结果，但是他们的结果往往都有上限，而如果他们去到大学啊，或者说某些地方招聘了一批，非常小白的一些员工进来之后呢，虽然可能没有能力没有经验，不能立刻拿到结果，但是他们有非常高尚的品质，有很好的个性，有很强的企图心，工作态度非常好，最后只要培训两个月到三个月甚至以上，你会发现这些小白员工，慢慢的表现都比之前的那些员工表现的好，而且经常获得冠军第二名第三名特别的正常，碾压那些当年只看能力却忽视品质的这些员工，就这么简单。
所以那么这是阿里巴巴招人的冰山理论，那么做销售又重视哪几个特质呢，就是他们总结了这么多年，给大家分享一下，如果你公司也在做销售，那么哪些员工的特质，他是做销售的一把手呢，在这里，阿里巴巴发明了北斗七星理论，何为北斗七星，第一个就是他需要有诚信的特质，对吧 不骗人，尤其是对客户不忽悠客户，第二 言出必行，就说话算数，第三，喜欢干销售，如果你不喜欢你培养他是没有意义的，第四，就是要性就是有强烈的企图心，大家都知道做销售很难啊，如果一个人没有强烈的企图心，根本是做不了销售的。
因为天天被客户拒绝，早晚就把他的信心所磨灭了，那么下一个叫做开放 热情，然后学会的技能又很多，又很会说话，下一个第六个叫做又猛又持久，第七个叫做要有悟性，我们可以拿着这个北斗七星图拿去对照一下，就是什么业务员才是你最值得培养的业务员，就是符合七条对吧，他是不是诚信，他言行一致吗，他喜欢干销售吗，他有要性有企图心吗，他够开放吗，他又猛又持久吗，他有悟性吗，对吗？
只要符合这七条，那一定是绝对是第一名的销售员，绝对是一把好手，那么同时你换一种形式也是一样的，包括做技术也是一样的，你可能把从喜欢干销售换成喜欢做技术对吧，我们都可以尝试一下好吧，所以这就是阿里巴巴的选人和招人机制，好 我们来回顾一下，要想打造铁军的前提是什么，招人 用人 招人比经营人更重要，那招什么样的人三个标准，第一个坚守原则维护价值观的人，不忽悠的人，第二个就是，注重冰山上和冰山下同时的能力和特质的人，第三个，符合北斗七星这七大特质的人。
那么OK，如果你按照这个标准来去做的话，那么我相信，即使你还没有开始训练，即使你还没有开始讲销售的策略，那么你已经成功一半了，因为人对了，什么都对了，人不对，接下来所有的问题都不对，这是第一个成为销售铁军的第一部分，那么这时候我们进入打造销售铁军的第二部分，打造销售铁军的第二部分是什么呢，我们要想把销售做好，他不是个人，他是整个一个团队，那么作为公司作为领导应该做什么呢，那么很简单，第二个叫做销售管理流程，要把它做出来，销售是有一定的管理和流程的，就是所有的公司今天之所以业绩不好，一定是你的管理出问题。
当然了是在你知道怎么样盈利的情况下，还如果不能盈利的话，那一定是管理的问题，那么管理销售流程管些什么呢，就三个，树目标 抓过程 拿结果，就这三步树目标 抓过程 拿结果，很多人听完之后，没有感觉呀，那么我再问你，你们有没有发现大部分的公司是什么样子的，你也可以问问你自己你的公司是什么样的，是不是大部分的公司，目标会树对吧！ 没错吧，结果很会向下属要，天天问下属出单了没有业绩怎么样了，工作完成了没有。
但是我问你，你有抓过程吗？对吗？你光给他定个目标，就让他自己去完成，那如果过程不抓的话，怎么样才会有一个很好的结果呢，没有 大部分的公司都是佛系管理，就是定完一个目标之后走了甩手掌柜，到下班的时候再问他你的结果有没有完成，怎么可能会有人完成了，不可能完成对吗？完成一定是极个别的极少数的，那怎么样才能完成呢，那就是这三个条件当中，最重要的一条就是叫做抓过程，很简单，你过程没有抓，他怎么可能会有好的结果。
所以在华为当中，经常讲过这样的一句话，包括阿里也讲过这样一句话，他说，当过程被严格控制之后，结果是必然的，所以他们可以把这句话再换一下，换成什么呢，叫做树目标 抓过程，呈现结果，就是当目标定好了之后，如果定得很正确，那么过程抓住控制的很死，那么结果自然而然就会显现出来了，你根本就不需要拿，你也根本不需要去要，那抓什么样的过程呢？
阿里巴巴的管理老师曾经这样讲过，他说，管理是一份细活，不开玩笑，成功并没有那么简单，没有粗粗碌碌就成功的，全都是细活，你能干的比别人更细，你能做的比别人更精，那么你就成功了，细到什么程度呢，我给你们先给一个概念，先给一概念，我问你们个问题，你们觉得私人开的商店，跟连锁便利店的区别在哪里，私人开的餐饮跟连锁餐饮区别在于哪里，开小公司的老板没有学过系统管理的，老板做的企业跟大公司的区别又在于哪里？你们告诉我在哪里？对 在于管理。
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