“那您最后怎么解决的？”小周追问。
“我没有再跟他争论，也没有再随便修改设计方案，而是花了一天时间，去他的新房，实地测量尺寸，观察装修风格，还跟他聊了很久，了解他的生活习惯和喜好。”奥奥回忆道，“然后，我结合他的需求，重新做了一份设计方案，还给他提了一些装修建议，比如衣柜的颜色要和墙面颜色搭配，抽屉的高度要符合他的使用习惯，还在衣柜里设计了专门的储物空间，方便他放杂物。最后，他看了方案，很满意，当场就签了单，还跟我道歉，说之前对我太苛刻了。”
“主管，您太有耐心了。”小郑满眼敬佩，“要是我，遇到这样的客户，早就放弃了。”
“做销售，耐心很重要，但更重要的是，要学会抓住客户的核心需求，弱化自己的需求。”奥奥说道，“很多人做销售，总是想着自己要成交，要赚多少钱，一味地推销产品，却忽略了客户的感受和需求，这样自然很难成交。但如果你能抓住客户的需求，想办法满足他，弱化自己想要成交的欲望，反而更容易达成自己的目标。”
“抓住他人需求时弱化自己需求，最终达成自己想要，这听起来有点矛盾啊。”小吴皱着眉头，不太理解。
“不矛盾，这是一条看似艰难，实则抄近道的路。”奥奥笑了笑，解释道，“比如，你想让客户签单，这是你的需求，但客户的需求是拿到满意的产品和服务，如果你一味地强调自己要签单，客户就会觉得你很功利，不愿意相信你；但如果你把重点放在满足客户的需求上，帮他解决问题，让他满意，他自然会愿意签单，你的需求也就达成了。”
她顿了顿，继续说道：“这其实就是目标导向和结果导向的思维方式差异。目标导向的人，只盯着自己的目标，忽略了过程中的变化和他人的需求，很容易碰壁；而结果导向的人，会关注过程，关注他人的需求，根据变化调整自己的方法，最终更容易达成目标。”
“主管，您能再具体说说吗？”小周问道。
“比如，你想在森林里找到出路，目标导向的人，只会盯着自己的目标，一直往前走，就算遇到悬崖峭壁，也不愿意回头，最后可能会被困在森林里；而结果导向的人，会在树上刻个路标，标记自己走过的路，遇到悬崖峭壁，就会绕路，根据地形调整自己的方向，最终找到出路。”奥奥说道，“但你要记住，怕迷路在树上刻个路标，它不会动，你可以根据路标调整方向；但如果你在舟上刻个标记定位，小舟会随河水运动，一切都因时间而改变，你刻的标记，根本没用。”
“我明白了！”小吴眼睛一亮，“您是说，时间会改变一切，我们不能一成不变，要根据时间和变化，调整自己的方法，对吗？”
“对，就是这个意思。”奥奥点了点头，语气严肃了些，“时间中的一切都在运动变化，天时地利人和，讲的也是运动与变化。有限的人生，一出生就因新陈代谢而不断变化，社会亦如生命般进化改变，我们做职场人，做销售，做客服，都不能忽视时间筹码的方法论。”
“时间筹码的方法论？”三个年轻人异口同声地问道。
“就是要学会利用时间，抓住时机，根据时间的变化，调整自己的策略。”奥奥解释道，“无论是交易还是做事，时机总是很重要，来的早不如来的巧，正好卡在了某个时间窗口的需求端上，站对了位置，更容易事半功倍。比如，我们做家居销售，年底和年初，是装修旺季，客户需求多，这就是时间窗口，我们只要抓住这个时机，加大推广力度，做好服务，业绩自然会提升；而平时，客户需求少，我们就可以多学习，多琢磨客户需求，提升自己的能力，为旺季做准备。”
“可是，我们怎么才能抓住时机，站对位置呢？”小郑问道。
“很简单，关注需求的变化，提升自己满足需求的能力。”奥奥说道，“需求会变，人也会变，不变的是，始终满足需求的能力，始终琢磨动态变化的需求背后，对方要什么。人也要与时俱进，始终抓好时间的筹码，时常就着需求调整自己，发挥自己的主观能动性。”
她顿了顿，看着三个年轻人，补充道：“我以前做销售的时候，也迷茫过，不知道自己该干什么，不知道自己的未来在哪里，有时候遇到困难，就想放弃，就想逃避。但后来我发现，人生迷茫不知道干什么？锻炼身体总没错，至少能让自己保持清醒的头脑和健康的身体；除此之外，就是多学习，多思考，多观察，看看别人是怎么成功的，看看客户真正需要什么，慢慢的，就找到了方向。”
“主管，您后来自己开了公司，是不是就是找到了自己的方向？”小周突然问道——他也是偶然从其他同事那里听说，奥奥以前自己开过家居公司，而且赚得比做销冠的时候还多。
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